Klient jest jak mango. Powinien dojrzeć! Czyli o dojrzałości do zakupu…
Dojrzałość do zakupu to zjawisko, które zachęca do otwartości i wychodzenia naprzeciw Klienta, tak, by miał szanse nas poznać. To argument motywujący do budowania jak największej ilości możliwości do interakcji i spotkania się z nami, z naszym produktem. To argument za tym, by dzielić się wartościowymi treściami towarzysząc mu w drodze… Ku dojrzałości.
Będzie na przykładzie. Póki co moim, ale myślę, że u siebie znajdziesz podobne sytuacje. Z pewnością równie dobrze obrazujące to, w jaki sposób towarzyszą nam produkty, marki, czy osoby, zanim zdecydujemy się na ich zakup, czy skorzystanie z ich usług.
Dojrzałość do zakupu. Ile czasu potrzebuje Klient?
Mówi się, że aby Klient skorzystał z naszej usługi powinien się zetknąć z naszą marką osławione 7 razy. Jest to oczywiście średnia liczba, bo niektórzy potrzebują więcej, inni mniej spotkań umożliwiających poznanie im danej marki.
Wniosek: Dawaj jak najwięcej szans na to, by Klient Cię widział, spotykał i miał do Ciebie łatwy dostęp.
Zdarza się, że takich spotkań jest o wiele więcej i mogą trwać… miesiącami. Ale spokojnie! Nie przerażaj się. Jest to zależne od wielu czynników, w tym przede wszystkim od branży! To jednak, jak głęboka przez ten czas może się nawiązać relacja, może Cię zaskoczyć.
Przykład: Branża developerska: By opatrzyć się przyszłym Klientom, warto do nich wychodzić o wiele wcześniej niż w dniu, gdy wpadną na pomysł „Kupmy mieszkanie!”. Warto już zawczasu budować świadomość, że jesteś na rynku i gdy tylko ta myśl pojawi się w ich umysłach będą widzieli oczyma wyobraźni Twój logotyp. Będą wiedzieli, że Twoja Firma buduje mieszkania i warto do Ciebie zadzwonić, napisać, zajrzeć. Dojrzałość do zakupu wymaga często wypracowania lub po prostu zaistnienia dodatkowych warunków jak zdobycie funduszy na zakup, czy formalizacja związku.
Załóżmy więc, że o tematyce związanej z wiciem domowego gniazdka będziesz komunikował osobom, które planują ślub. Właśnie się zaręczyły, a ich najbliższe miesiące będą kręciły się wokół organizacji wesela i planów na to, gdzie wspólnie zamieszkać i założyć cudowną, szczęśliwą rodzinę.
Znasz zasadę? Poznaj | Polub | Zaufaj | Kup? Nie od razu Rzym zbudowano i nie od razu Klienci sięgną po Twoją usługę. Zresztą… Czy Ty lubisz gdy Tobie na „Dzień dobry” podchodzi się z ofertą? Daj się poznać, polubić i pamiętaj o wywiązywaniu się z obietnic, by Ci zaufano. To są między innymi czynniki, które gwarantują sukces.
Dojrzałość do zakupu – Obiecany przykład
Parę lat temu zaczęłam się głębiej interesować tematyką rozwoju osobistego. Wiedziałam, że ten aspekt zaczął u mnie kuleć, a moje ówczesne życie nie jest takie o jakim marzyłam będąc na studiach. Wciąż mieszkałam u rodziców, tkwiłam w nieudanej relacji i trudno było mi wiązać przysłowiowy koniec z końcem. Czułam, że czegoś mi brakuje i poszukiwałam inspirujących cytatów, przemyśleń, artykułów.
Trafiłam na bloga Michała Pasterskiego (michalpasterski.pl), który pisał o wartości produktywności, swoich sposobach na porządkowanie własnej przestrzeni i wskazówkach dotyczących tego, co rozbić, by czuć się lepiej we własnej skórze. Było o sporcie, medytacji i wczesnym wstawaniu. Było o odpoczynku, dbaniu o równowagę i inspirującym odkrywaniu siebie. Było o wszystkim co mnie interesowało i zagrzewało do pracy nad sobą oraz wprowadzaniu w życiu zmian, które pomimo odczuwanego wewnętrznie oporu i lęku, przynosiły efekty.
Otrzymywałam maile z newsletterem i choć nie wszystkie otwierałam wiedziałam już, że Michał jest i zawsze będę mogła wrócić do jego treści. I wracałam, po tym jak odchodziłam do innych tematów, projektów i życiowych spraw.
Zaangażowanie Odbiorcy przez dzielenie się treścią
Maile przychodziły, zaglądałam na stronę bloga i z kursami online, o których tam pisano. Czerpałam pozytywną z energię z poruszanych w nich historii. Sięgnęłam po jeden bezpłatny kurs, który przerobiłam z wypiekami na twarzy. Mój pierwszy kurs online, w którym prowadzący opowiadał o swoich doświadczeniach związanych z działaniem jako coach i zadał mi ćwiczenia do wykonania. Istna praca domowa, tyle że nad sobą, nie zadaniem z matmy…
Przyszedł czas na uczestnictwo w webinarach i zakup pierwszego kursu. Tyle wartościowych treści, które otrzymałam do tego czasu całkowicie za darmo wywoływało we mnie ogromne poczucie wdzięczności i 100% pewność, że to, co oferuje Michał w opcji płatnej będzie niezwykle wysokiej jakości.
Kolejne webinary i obserwowanie zaangażowania zarówno ze strony Prowadzącego jak i jego słuchaczy. To niezwykłe, jakie mamy dziś możliwości do wchodzenia w interakcje z ludźmi z różnych zakątków świata… Podczas jednego z takich spotkań wygrałam nawet książkę Michała, do której przeczytania w całości wciąż dojrzewam, ale już czerpię z wielu zawartych tam ćwiczeń.
Dojrzałość do zakupu a content marketing
W tym czasie stałam po dwóch stronach barykady. Z jednej strony współpracowałam z przedsiębiorcami zachęcając do inwestowania w content marketing i dzielenia się swoją wiedzą z odbiorcami. Wspierałam w promowaniu się w roli eksperta, jednocześnie wykorzystując wartościowe treści w swoich codziennych kontaktach z Klientami. Co znaczy wartościowe? Takie, które są potrzebne i przydatne dla Użytkownika, czyli takie jak pomocne listy do pobrania, zbiór wersji demonstracyjnych oprogramowania, które sprzedawałam. Z drugiej strony jako odbiorca i konsument cieszyłam się z tego, co przekazują różne serwisy, media społecznościowe i blogi wyłapując to, co wnosiło wartość i umożliwiało rozwój. Zarówno biznesowy jak i osobisty dla mnie i osób z mego otoczenia. Nieco więcej o mnie znajdziesz tutaj.
Wracając do przykładu… Kolejne płatne kursy u wspomnianego coacha, zakupiłam bez cienia wątpliwości, że znajdę w nich mnóstwo cennej wiedzy, wartościowych zagadnień i przemyśleń. Nie śledzę działań Michała codziennie (choć często loguję się do platformy kursowej lub czytam treści na FB) i nie uczestniczę we wszystkich proponowanych spotkaniach, ale jest on w mojej świadomości niezwykłym trenerem rozwoju osobistego.
Jestem wieloletnią czytelniczką, dojrzałam w tym czasie do roli Klientki i jak widzicie mam absolutną pewność, że warto polecać to, czym zajmuje się Michał. Rozwijam bowiem swoją wiedzę i samoświadomość między innymi w towarzystwie tak wartościowych tematów jakie on propaguje. Potrzebując materiałów związanych z tym obszarem, w pierwszej kolejności sięgam do jego platformy. Choć nie ukrywam, że w zabieganej codzienności, czasem przydaje mi się przypominający mail w skrzynce, czy informacja na tablicy facebooka. Marzy mi się jeszcze wyjazd na Bali, na jeden z kursów, który jest w ofercie Michała i jego zespołu. Co warte podkreślenia buduje on też świetny team pełnych entuzjazmu ludzi. Być może nadejdzie dzień, w którym i z tej oferty skorzystam. Jak dojrzeję…
A Ty? Jak oceniasz dojrzałość do zakupu u swoich Klientów? Ile czasu i spotkań z Tobą potrzebują? Jaki jest Twój produkt i usługa? Ile pytań dostajesz od odbiorców zanim stwierdzą „Dobrze, w takim razie poproszę.”?